Материал Коди Стэвенхэгена на портале The Athletic переведён Дмитрием Конюченко (telegram-канал Димы с текстами про североамериканский спорт).
Это произошло в начале 90-х годов в кампусе Университета Бригама Янга (город Прово, штат Юта).
«Парковка там была просто кошмарная», — вспоминает Брайан Фрут.
Тогда он был просто студентом. Однажды летом Брайан подрабатывал и скопил немного денег, на которые купил горный велосипед. Это позволило ему рассекать по кампусу университета, пускай и на двух, а не четырёх колёсах. Вскоре Фрут познакомился с другими велосипедистами, которые взяли его с собой в путешествие по Красным скалам Моаба (штат Юта).
В выпускной год Фрут выяснил, что местная компания, продающая велосипедные товары, прекращает свою деятельность. В этом он увидел возможность купить и перепродать некоторые запчасти для велосипедов. Брайан провёл шесть недель за продажей запчастей с заднего сиденья своего Chevrolet Camaro IROC-Z 1989 года выпуска. Он ездил по району и развозил запчасти по разным магазинам. Один человек познакомил его с другим, и вскоре у Фрута и его приятеля Лэнса Ларсона возникла идея о партнёрстве: Ларсон будет делать велосипедные детали, а Фрут будет их продавать.
Проект начался с шестифутового стола в свободной комнате небольшого дома. Они изготавливали неопреновые накладки для цепей, используемые для защиты краски велосипеда и алюминия. Первым-наперво они помчались в магазин FedEx, чтобы отправить в журнал для велосипедистов рекламу на 12-ю страницу. Они едва уложились в срок, но старт выдался не впечатляющим: продажи за первый месяц составили $350.
Первый блин вышел комом. Однако благодаря удачному стечению обстоятельств, разумной организации дела и настолько простому продукту, что удивительно, как никто не додумался до него раньше, этот реализованный на полставки проект привёл к эпохальной инновации в совершенно другом виде спорта спустя 20 лет.
К этому моменту компания была известна как Lizard Skins (название проекту придумал брат Ларсона) и прочно обосновалась в мире велоспорта. Фрут полностью выкупил долю у Ларсона и в 2001 году стал единоличным генеральным директором. Обмотка для руля — лента на полимерной основе, впервые созданная для обмотки длинных рулей дорожных велосипедов, — стала самым популярным продуктом компании. Теперь Фрут и генеральный менеджер компании Брэд Баркер обсуждали возможность выхода в другие сферы. А именно в бейсбол.
«Я увидел возможность, — вспоминает Баркер, — мы могли бы использовать нашу ленту для руля и применить её в других видах спорта».
Это было рискованное решение. Уже более 100 лет никто не видел, чтобы на рукоятках деревянных бит использовались синтетические обхваты. На протяжении многих поколений игроки полагались только на сосновую смолу и другие липкие вещества. Даже перчатки для битья стали использоваться только в 1960-х годах. А вот о ленте для биты никто не вёл и речи.
Затем один малоизвестный кэтчер МЛБ, который не был даже кандидатом на основного бэкстопа, попробовал один из этих захватов и ситуация стремительно изменилась. Теперь Lizard Skins повсюду, это одна из самых крупных и ярких компаний по производству экипировки в бейсболе.
В конце концов они поняли: «О, мы кое-чего добились».
Включив бейсбольный матч вы, скорее всего, увидите их. Многие игроки выходят в бэттерский бокс с битой — самым важным инструментом в их профессии, — рукоятка которой обмотана Lizard Skins .
Они делают хват мягким и приятным. Ленты, как правило, разноцветные. Есть жёлтые, оранжевые, камуфляжные, а также другие варианты раскраски. И вот уже почти десять лет этот продукт повсюду. Теперь он лицензирован МЛБ и поддерживается такими игроками, как Дэвид Ортиз, Майк Траут и Муки Беттс.
Как же это произошло?
Путешествие Lizard Skins приведет нас на Тур де Франс 2011 года.
Именно там нидерландский гонщик по имени Джонни Хогерланд стал лидером горного этапа. За гонщиками на автомобиле следовала съемочная группа и в тот момент, когда горная трасса начала огибать дерево, водитель потерял ориентацию и в последнюю секунду свернул, дабы избежать столкновения с деревом. Автомобиль задел гонщика Хуана Флеча, падение которого вызвало эффект домино. В результате столкновения Джонни съехал с дороги и на скорости около 40 миль в час врезался в ограждение из колючей проволоки.
Хогерланд поднялся после падения с разорванной майкой и кровью, стекающей по ногам. Ему пришлось наложить 33 шва.
Этот инцидент снова и снова демонстрировали по телевидению. У Джонни брали интервью, он стал любимой персоной в мире велоспорта за то, с каким изяществом он справился с аварией, которая лишила его шансов на победу в Туре. Он потерял 17 минут, но всё же закончил этот этап гонки. «Ситуация скверная, — сказал Хогерланд в тот день, — но я не думаю, что они сделали это со злым умыслом».
Так получилось, что на руле велосипеда Хогерланда была наклеена лента Lizard Skins. И чем больше Джонни попадал в объектив камеры, тем больше внимания привлекал его велосипед. Вскоре Фруту посыпались электронные письма. Весь запас ленты в Нидерландах была распродан. Затем она стала разлетаться как горячие пирожки в Бельгии и Франции. Вскоре Lizard Skins стала лентой №1 на вторичном рынке в мире.
«Всё началось благодаря большой аварии, — говорит Фрут, — и тому, как парень вёл себя после неё».
Существовали и другие производители лент, но бизнес Фрута выделялся на их фоне благодаря решению, которое они приняли несколькими годами ранее. В поисках лучшего продукта Фрут и его команда открыли новый материал на основе полимера, когда большинство конкурентов всё ещё использовали синтетическую пробку. Полимер имел более привлекательный вид и был более прочным на ощупь. Проблема заключалась в том, что его производство было почти в два раза дороже. Они продавали эти ленты по более высокой цене (около $35 за штуку) и рост шёл медленно. По крайней мере, до аварии Хогерланда.
Внезапно вера Фрута и его команды в то, что если покупатели просто потрогают их ленту, они в неё влюбятся, начала подтверждаться.
До Фрута стали доходить слухи, что люди уже используют его ленту в других целях. Например его друг Марк Уилсон покупал ленту оптом и брал её с собой на бейсбольные турниры своих сыновей. Там Уилсон устанавливал складной стул и навес, а потом обматывал биты игроков лентой Lizard Skins за небольшую плату, достаточную для оплаты бензина и взносов за участие в турнире.
Баркер, генеральный менеджер Lizard Skins, сам начал использовать ленту на бейсбольных битах и хоккейных клюшках. Идея получила развитие.
Компания изготовила продукт и разработала упаковку. В 2012 году они представили его на выставке Американской Ассоциации Бейсбольных Тренеров (или сокращено ABCA), где победили в номинации «Лучший новый продукт». Они продали ленты для бит в ряд магазинов спортивных товаров и набрали приличное количество постоянных клиентов. Но они всё ещё не представляли, во что это выльется.
«В то время наш велосипедный бизнес процветал, — говорит Брэд Баркер, — но бейсбол всё ещё оставался в стороне».
И тут в нашей истории появляется Джон Бак.
В то самое время, когда Lizard Skins ворвалась в бейсбол, Джон, игравший в разное время за Роялс, Блю Джейс и Марлинс и проводивший межсезонье как раз в Юте, начал продвигать несколько собственных бизнес-идей. Бак и его шурин Джастин Дженсон питчили различным компаниям Glove Guardian — чехол для бейсбольных перчаток. Бак искал способ попасть на ABCA 2013 года, когда он столкнулся с компанией Lizard Skins.
К этому моменту компания выросла из мастерской в кладовке в настоящую фабрику. В 2013 году компания располагала тремя небольшими зданиями и подвалом, где хранились некоторые запасы. Бак приехал с визитом.
Баркер и другие показали Баку производство и были удивлены узнав, что Бак также задался аналогичным вопросом: почему в бейсболе никто не используют синтетическую ленту для обмотки рукоятки биты?
Джон сказал: «Ребята, у вас отличный продукт, я думаю, это то, что действительно может сработать», — вспоминает Баркер.
Через несколько дней Бак договорился с Баркером о встрече в его бэттерской клетке на заднем дворе.
«Я помню тот момент, как будто это случилось вчера», — говорит сейчас Баркер.
Баркер захватил с собой наборы лент для биты. Бак обмотал ими свои биты и начал делать замахи. Он сделал вывод: лента на рукоятке чувствовалась отлично. Просто она должна быть чуть тоньше.
Баркер и Фрут посовещались и решили рискнуть.
Они позвонили своему производителю и взялись за работу. Было приложено не мало усилий, но в конце концов было создано именно то, чего они желали. Фрут говорит, что это очень важно: будучи небольшой частной компанией, он не был обременён ни финансовыми показателями, ни обязательствами перед акционерами. Когда компания только начинала заниматься бейсболом, она экспериментировала, используя дюжину различных форм для изготовления ленты. Линии в одну сторону, точки в другую, шестиугольники, большие бугры, маленькие выступы, всевозможные узоры.
«Ни один из этих вариантов не был запущен в производство! — сказал Фрут. —Возможно, это стоило нам немалых денег, но мы извлекли уроки из всех этих продуктов. Мы просто старались продумать каждую мелочь».
На тот момент Бак уже продумывал маркетинг, и вскоре у него возникла ещё одна идея. Он хотел, чтобы ленты были не только разных цветов, но и имели разные рисунки. Эта идея не было чем-то новым, поскольку использовалась Lizard Skins в защитных накладках на (велосипедную) цепь. Тогда Фрут и Ларсон сделали их в восьми различных цветах, в то время как крупнейший розничный продавец компании захотел заказать их только в двух цветах. Однако Фрут настоял на том, чтобы они заказали все восемь вариантов, что дать клиентам больше опций.
«Всё же они (розничные дилеры) купили их все и эти ленты стали бестселлером», — говорит Фрут.
В 2013 году Бак отправился на Весенние тренировки с «Метс», при этом он использовал ленту для биты. Всегда отличавшийся неусидчивым характером, он начал давать прозвища одноклубникам. Так, Дэвид Райт стал «Капитаном Америкой», Мэтт Харви — «Тёмным Рыцарем»; тогда же он начал рассказывать своим товарищам по команде о ленте для биты. В итоге именно Райт стал первым спортсменом, спонсируемым компанией, и ему изготовили красно-бело-синюю ленту, соответствовавшую его новому прозвищу.
Баку было все равно, что яркие узоры противоречат архаичным традициям игры; игроки хотели разнообразия. На руку было и то, что ленты обеспечивают лучшее сцепление (с рукой/перчаткой) и некоторую защиту от ссадин.
«Это бейсбол. Мы разбираемся в нём лучше всех, — шутит Бак, — если последнее, за что мы можем ухватиться — это сосновая смола, чёрт возьми, мы это сделаем».
Когда другие игроки выходили на биту, а Бак размещался за домашней плитой, он часто обращал внимание на то, как выглядели рукоятки их бит. Большинство игроков использовали либо сосновую смолу, либо липкий спрей, либо простую спортивную ленту.
Я всегда говорил: «Эй, чувак, что за обмотка? Могу посоветовать тебе кое-что особенное! Вот так мы и начали это готовить», вспоминает Бак. .
Бак, который в то межсезонье занялся велоспортом, встречал весну в отличной физической форме и начал тот сезон со сногсшибательной игрой на бите. Он закончил апрель с девятью хоумранами и 25 RBI. В определённый момент в ходе телевизионной трансляции «Метс» показали фрагмент, в котором Бак рассказывал о своих разноцветных лентах для биты. Бак, чьи отношения с Lizard Skins на тот момент были скорее личными, чем деловыми, дал интервью и сообщил о нём ребятам из Lizard Skins: «возможно, вы захотите посмотреть игру сегодня вечером». Через несколько дней при выходе на биту Бака, комментаторы SportsNet New York заговорил о Lizard Skins и продемонстрировали ролик о ленте.
«После этого мы были в центр внимания», — сказал Баркер.
По мере того, как продолжалось лето и всё больше игроков присоединялись к этой тенденции, Lizard Skins стала нацеливаться на более широкий спектр игроков, в основном тех, кто использовал спортивную ленту на битах. Они доставили посылку в офис «Ред Сокс» для Дэвида Ортиза. Легенда гласит, что сразу же Ортиз обмотал подаренной лентой свою биту и использовал её (биту) во время вечерней игры.
К началу Мировой Серии примерно семь из девяти стартеров «Ред Сокс» использовали ленты Lizard Skins.
«Я понял, какое влияние мы имеем, — повествует Бак, — нашим секретным соусом было то, что мы попали в руки игроков. Вот почему эта затея «взлетела» и стала удивительно успешной. Это было виляние игроков».
Та Мировая серия была одним из лучших образчиков бейсбольного плей-офф, и тогда Ортиз использовал ярко-зелёную ленту на бите. Реклама, транслировавшаяся по национальному телевидению, также отображалась за домашней плитой с помощью «зелёного экрана». Поэтому, когда Ортиз выходил из (бэттерского) бокса, можно было видеть рекламу, проецируемую на его биту. Создавалось впечатление, что лента на бите меняет окраску.
Баркер вспоминает: «Сразу же к нам потянулись люди, восклицая «я хочу эту меняющую цвет ленту, которую Ортиз использовал в Мировой Серии».
К 2015 году продукцию Lizard Skins использовали более 150 игроков МЛБ. Такие звезды, как Райт, Ортиз, Траут, Беттс и Хантер Пенс стали их официальными представителями. Фрут часто приходил домой к своей жене, которая смотрела по телевизору бейсбольный матч. Смотри, — говорила она, — этот парень использует биту с обмотанной рукояткой!
В восьми разных случаях игрок МЛБ появлялся на обложке журнала Sports Illustrated, держа в руках биту с рукояткой, обмотанной лентой Lizard Skins.
«Каждый раз это было для нас полной неожиданностью», — отмечает Фрут.
Рост популярности этих ярких лент совпал с другими изменениями в игре. Новое поколение игроков, таких как Рональд Акунья-мл., привнесли в спорт новые краски и индивидуальность. Вы видите больше празднований, больше бэт флипов, разноцветные шиповки и, да, необычные рукоятки бит.
«Вы не можете повлиять на них, чтобы они использовали это, — говорит Фрут, — им это либо нравится, либо нет. У нас никогда не хватит бюджета, чтобы заставить Майка Траута использовать этот продукт. Майку должен нравиться продукт. Если он ему нравится, вы можете работать с ним, чтобы получить возможность использовать его имя и образ… Я думаю, это придает продукту легитимность. Это не «эй-мы-большая компания-XYZ-используйте-наш-продукт». У нас никогда не было такого бюджета или вообще каких-то денег на эти цели».
В конце концов команды начали заказывать ленты оптом. В 2016 году компания заключила сделку, которая позволила им стать официальным поставщиком ленты для рукояток бит МЛБ. Сейчас Lizard Skins производит тематические ленты на рукоятки для специальных мероприятий, таких как День Джеки Робинсона. Она продаёт обмотки с именем Траута и номером 27, нанесенным на ленту.
Бизнес рос и развивался. И снова компании понадобилось больше места. Они переехали в помещение площадью 8 000 квадратных футов. Там они проработали менее двух лет. Они увеличили площадь склада и офиса до 18 000 квадратных футов. В 2016 году они построили новое здание площадью 24 000 квадратных футов.
Фрут шутил: он никогда даже не мечтал о том, чтобы иметь один вилочный погрузчик. Теперь у них их несколько.
Брайан Фрут даёт это интервью из из велосипедного магазина в Солт-Лейк-Сити. Он продал свою долю в Lizard Skins в октябре 2021 года, когда компания была куплена Marucci Sports, одним из ведущих производителей бит в бейсболе. Фрут был готов двигаться дальше, но он реинвестировал часть средств от продажи в Marucci и сохранил небольшую долю. Не так давно он снова посетил фабрику. Lizard Skins также занимается софтболом, хоккеем, лакроссом, пиклболом и (во время пандемии COVID-19) консольными играми.
Оглядываясь на прошедшие 30 лет, Фрут до сих пор не может понять, как всё это получилось. Он благодарит длинный список людей: Райан Хантингтон (менеджер по продажам компании), Деррик Джекман (менеджер по дизайну) и многие другие. Он гордится всеми небольшими решениями на этом пути.
В первые дни работы в бейсболе они брали списки розничных продавцов с сайтов других компаний, таких как Rawlings. Они звонили по телефону, чтобы доставить свою продукцию, и часто перезванивали, чтобы проверить, как продвигаются дела.
Если Фрут сам был в магазине и видел один из своих продуктов с поврежденной упаковкой, он связывался с менеджером и сообщал ему, что изымает повреждённый товар и высылает новый.
«Мы просто придавали значение каждой мелочи», — говорит Фрут.
Однако даже Фрут признаёт невероятные обстоятельства, которые помогли этому бизнесу подняться в другую стратосферу: правильное место, правильный продукт, правильное время.
Фрут отмечает: «Забавно, как всё происходит. Авария Джонни — это был момент словно из «Форрест Гампа». Использование Биг Папи ленты — опять момент «Форрест Гамп». Джон Бак рекламировал наш продукт среди игроков… Мы не платили за всё это. У нас не было связей, чтобы всё это организовать. Но это произошло и я думаю, что многие люди болели за нас, потому что мы были трудолюбивыми работниками и достойными людьми по отношению ко всем окружающим нас людям».
Когда они с Ларсоном только начали делать цепные велосипедные протекторы в незанятой комнатушке дома, у них не было никаких грандиозных планов. Просто способ заработать немного денег, чтобы прожить.
«Мы никогда не пытались сделать что-то грандиозное, — говорит Фрут, — мы просто придерживались определённых краеугольных камней. Постоянные клиенты, продукт и качественный бизнес».
Бизнес расширялся быстрее, чем они могли себе представить.
«Мы всегда шутили, что просто копим пятаки, — говорит Фрут, — у нас неплохо получалось собирать пятаки, не буду врать».
Что вы думаете об этой истории?